4S店二手車業(yè)務(wù)能力數(shù)據(jù)分析（BBA級(jí)別）
以下文章來(lái)源于二手車小胖說 ，作者二手車小胖說
前言：
2020年開始，越來(lái)越多的汽車廠家和4S店開始重點(diǎn)關(guān)注二手車業(yè)務(wù)，而2021年這些關(guān)注點(diǎn)正在從“理論”層面開始加快到“落地層面”，再不做，可能就來(lái)不及了！
原因主要有以下幾點(diǎn)：
1、壓力來(lái)臨，新車4S店理論上換購(gòu)用戶超過增購(gòu)客戶，二手車業(yè)務(wù)做不好，不僅影響二手車?yán)麧?rùn)和廠家返利，更重要是影響新車銷售數(shù)量，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步蠶食，導(dǎo)致未來(lái)“逐漸萎縮”，新增客戶減少，這就危險(xiǎn)了！
2、必要壁壘，對(duì)于4S店商業(yè)模式來(lái)說，在新能源、互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，日子越發(fā)艱難，汽車產(chǎn)品依賴于廠家難以改變，汽車金融保險(xiǎn)也是依賴渠道，甚至目前“救命”的售后業(yè)務(wù)所涉及的也都是“難獨(dú)立”。
而依托基盤客戶，通過二手車實(shí)現(xiàn)生命周期的維護(hù)管理，這才是很多“精明老板”必須要做的“自己家的事”，讓自己的客戶回流體系內(nèi)，實(shí)現(xiàn)循環(huán)收益。
3、政策驅(qū)使，以前4S店做不好二手車業(yè)務(wù)，可能拿著很多政策“當(dāng)借口”，但是實(shí)際上2021年開始，4S店二手車業(yè)務(wù)所涉及的經(jīng)營(yíng)權(quán)、平等納稅等一系列問題都將解決，甚至是優(yōu)于“二手車黃?！钡恼撸@再做不好，就沒理由了！
4、大勢(shì)所趨，2020年中國(guó)汽車新增上牌量2400余萬(wàn)，相比2019年繼續(xù)下降110余萬(wàn)輛，而二手車過戶上牌量超過新車達(dá)到2480余萬(wàn)輛，如果不考慮重復(fù)過戶的數(shù)據(jù)看，中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)未來(lái)將是存量?jī)?yōu)先的階段。
5、模式進(jìn)化，汽車4S店的商業(yè)模式在中國(guó)從1999年至今，走過了20多年的歷史，用市場(chǎng)換技術(shù)，并沒有實(shí)現(xiàn)。用渠道換管理也還有諸多問題，長(zhǎng)期依賴“資源”和“標(biāo)準(zhǔn)化”的商業(yè)模式正在轉(zhuǎn)變“以人為本”的運(yùn)營(yíng)能力提升。
二手車業(yè)務(wù)能力是反映一家4S店最好的運(yùn)營(yíng)能力體現(xiàn)，這一業(yè)務(wù)幾乎鏈接帶動(dòng)了所有店內(nèi)的業(yè)務(wù)，從銷售、售后、金融、保險(xiǎn)到市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力、數(shù)據(jù)甚至是物業(yè)等看似無(wú)關(guān)的環(huán)節(jié)。
這幾年接觸到厲害的4S店投資人和高管無(wú)不表達(dá)的意思就是看一家4S店，如果二手車業(yè)務(wù)做好的，這家店一定不會(huì)做的太差，如果二手車業(yè)務(wù)做的不咋樣，其他業(yè)務(wù)也許會(huì)埋藏著隱患和問題，只不過沒發(fā)現(xiàn)而已。
由于篇幅有限和調(diào)研數(shù)據(jù)樣板參量，本文僅限于BBA品牌（奔馳、寶馬、奧迪）級(jí)別為主，僅供參考，歡迎各位討論和交流！
一、限購(gòu)城市，30%置換率的“Dead line”
限購(gòu)城市，以北京為代表，進(jìn)行了多個(gè)城市綜合拆解，如果以北京為整體標(biāo)準(zhǔn)，那估計(jì)很多其他城市4S店二手車經(jīng)理沒法干了，畢竟“如此變態(tài)政策”的城市還就一個(gè)，BBA置換率做不到40%你都不好意思打招呼！
目前限購(gòu)城市的BBA級(jí)別4S店大量引入拍賣平臺(tái)作為“樣板價(jià)格”，結(jié)合店內(nèi)多個(gè)“守規(guī)矩”的二手車合作商，形成多輪競(jìng)價(jià)的模式比較成熟，通過“擠壓”和“分工”實(shí)現(xiàn)多贏的局面，大量減少“跑冒滴漏”的概率。
所以，置換率和毛利率有所提高，尤其是單車毛利，引入拍賣平臺(tái)和沒有引入拍賣平臺(tái)的差別還是比較大的，建議各位投資人應(yīng)進(jìn)行同城同級(jí)別店數(shù)據(jù)對(duì)比分析，二手車盈利，不是不可能。
優(yōu)秀店并不完全是被“廠家二手車零售任務(wù)”壓著，而是主動(dòng)出擊做業(yè)務(wù)，只有賣的好，賣得快，賣的有品牌溢價(jià)才能真正做到本品“高價(jià)收車“，從此進(jìn)入良性循環(huán)，才能促進(jìn)置換率和零售業(yè)務(wù)發(fā)展。
對(duì)于很多限購(gòu)城市來(lái)說，二手車業(yè)務(wù)對(duì)于新車業(yè)務(wù)的補(bǔ)充非常重要，大家新車價(jià)格差不多的情況下，二手車能力往往成為客戶決定是否置換的“關(guān)鍵環(huán)節(jié)”，所以二手車不是要不要做的問題，是必須做好的問題。
建議各位老板投資人對(duì)于限購(gòu)城市的4S店，加大人力物力的投入，改善獎(jiǎng)懲體制機(jī)制的關(guān)鍵，讓二手車業(yè)務(wù)良性循環(huán)，這才是正道所需！
限購(gòu)城市二手車人才爭(zhēng)奪也十分激烈，已經(jīng)開始有品牌4S店總經(jīng)理來(lái)自于二手車，二手車經(jīng)理的收入高于銷售經(jīng)理，甚至二手車部門承保責(zé)任制相當(dāng)于合伙人機(jī)制，這些創(chuàng)新，都是所必需的途徑。
二、重點(diǎn)城市，4S店二手車的“樂土”
別看北上廣深的汽車保有量大，但是對(duì)于4S店來(lái)說，其數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，限購(gòu)政策約束多，電商、車商混雜其中，其實(shí)并不好干！
反觀成都、重慶、蘇州等地，保有量和4S店數(shù)量更為合理一些，行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域并不完全成熟，大家都有空間縱深發(fā)展，獲取合理利潤(rùn)，反而這些區(qū)域的4S店二手車業(yè)務(wù)是“樂土”之地。
很多經(jīng)銷商集團(tuán)在這類城市的投資回報(bào)率往往比限購(gòu)城市更為健康，持續(xù)發(fā)展能力更好，所以更加適合二手車的生命周期業(yè)務(wù)開展。
目前根據(jù)我們的數(shù)據(jù)調(diào)查和實(shí)際交流發(fā)現(xiàn)，這些店對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的重視明顯提升，資源匹配也開始加強(qiáng)，但是貼近實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)和實(shí)際流程的優(yōu)化并不理想。
比如新車銷售部門與二手車部門的配合，售后本品的推送和轉(zhuǎn)化等一系列問題都需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，同時(shí)引入拍賣平臺(tái)也遇到了一些問題，有些城市基本上沒有拍賣平臺(tái)的成熟服務(wù)，僅有幾個(gè)人難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。
區(qū)域化的拍賣和服務(wù)以及集團(tuán)化的綜合服務(wù)是這類城市4S店未來(lái)開展二手車業(yè)務(wù)的必須階段和必要手段。
三、主要城市，人才緊缺是發(fā)展瓶頸問題
省會(huì)城市+周邊經(jīng)濟(jì)區(qū)域發(fā)展是目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì)，隨著高鐵、高速、5G等基礎(chǔ)建設(shè)的逐步普及，以城市群發(fā)展的方向?qū)τ谄嚵魍ㄒ灿辛艘欢ǖ淖兓?/span>
沿海重點(diǎn)城市+500城市，中東部、乃至中西部省會(huì)城市目前BBA級(jí)別的4S店二手車業(yè)務(wù)能力快速提升，這也和廠家的關(guān)注有很大關(guān)系。
畢竟準(zhǔn)一線、強(qiáng)二線城市的房產(chǎn)價(jià)格相對(duì)偏低，用戶購(gòu)買中高端汽車消費(fèi)的積極性和市場(chǎng)空間反而好于上面的幾類城市，從當(dāng)?shù)氐亩周嚸?、盈利能力、綜合成本多項(xiàng)指標(biāo)看，這些地方是二手車業(yè)務(wù)的“上佳之選”！
這類城市的4S店往往要么歸屬于全國(guó)類的大集團(tuán)，要么歸屬于當(dāng)?shù)厥∈械闹行徒?jīng)銷商集團(tuán)，實(shí)力不弱，規(guī)模不小。
這些集團(tuán)對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的管理和體系化建設(shè)已經(jīng)日益完善，畢竟有成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)作為依托，有廠家管理的標(biāo)準(zhǔn)和品牌信用背書！
但是大多數(shù)這類4S店遇到的問題就是店內(nèi)二手車部門的人員急缺，畢竟新車還算好賣，新車銷售收入壓力不大，而二手車部門還是“姥姥不疼舅舅不愛”的居多，售后調(diào)皮搗蛋的，銷售業(yè)績(jī)不好的，本應(yīng)是“特種兵部隊(duì)”實(shí)際卻都是“問題中老年班”！
往往集團(tuán)的流程、制度、策略、機(jī)制，到這個(gè)層面基本很難執(zhí)行，再加上總經(jīng)理顧不上，抓大放小，這些人員也沒有好的師傅領(lǐng)進(jìn)門，也沒有好的修行在個(gè)人，久而久之，等靠要算是好的，跑冒滴定是必然！
這個(gè)層面，二手車團(tuán)隊(duì)的選、用、育、留，培養(yǎng)和晉升，儲(chǔ)備和協(xié)作，這些都很重要，別等到需要那一天，才發(fā)現(xiàn)“炮彈都是啞彈”，那就慘了。
四、一般城市，時(shí)刻準(zhǔn)備著大好機(jī)會(huì)
BBA級(jí)別在一般城市的市場(chǎng)占有率發(fā)展空間和以前北上廣是一樣的，畢竟BBA的新車價(jià)格越來(lái)越便宜，同樣價(jià)格“買名牌”還是中國(guó)消費(fèi)者的慣性選擇！
往往越是向下延伸的城市，品牌二手車的優(yōu)勢(shì)越明顯，畢竟當(dāng)?shù)氐亩周嚱?jīng)營(yíng)者從品牌到規(guī)模，從技術(shù)到實(shí)力，和4S店相比差距更大，反而是更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，只不過目前這些區(qū)域4S店的二手車問題較多！
我們?cè)趯?shí)際的交流調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這些店往往二手車業(yè)務(wù)還處于“革命初期”，老板認(rèn)知、高管理解、團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以說都是初級(jí)階段，甚至是錯(cuò)誤的。
比如全年二手車可挖掘資源有多少？指標(biāo)怎么定?大多數(shù)是拍腦袋！到了具體執(zhí)行，財(cái)務(wù)卡，流程亂，干脆承包出去算了，短期省事，長(zhǎng)期閹割，等到了以后想“自立”的時(shí)候，很難站起來(lái)了。
對(duì)于這類城市，其實(shí)可以和當(dāng)?shù)乜孔V車商進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)共贏模式，適當(dāng)引入小型拍賣也是可以的，只要把規(guī)矩定好，持續(xù)發(fā)展就一定能逐漸壯大。
這些地方往往更容易控盤做大，比如一個(gè)月賣10臺(tái)BBA，你在北上廣深就是個(gè)湊數(shù)的，但是在二線城市也許你就是當(dāng)?shù)剡@個(gè)品牌或者車型”控盤“的人了！
寫在最后：
上述數(shù)據(jù)僅供參考，BBA級(jí)別4S店抽樣調(diào)查，并不代表全國(guó)真實(shí)水平，特別要強(qiáng)調(diào)的是其中二手車?yán)麧?rùn)是“進(jìn)銷差價(jià)”并不包括廠家各類二手車補(bǔ)貼和地方補(bǔ)貼。
