繼天津之后，杭州也在一夜之間遭遇了汽車(chē)限購(gòu)“突襲“，新增汽車(chē)限購(gòu)城市的預(yù)言正在逐一成真，而終端經(jīng)銷(xiāo)商們都不約而同地拉響了銷(xiāo)售警報(bào)。

3月25日，杭州市政府突然舉行新聞發(fā)布會(huì)，宣布對(duì)小客車(chē)實(shí)行增量配額指標(biāo)管理。這一情形與去年年末宣布汽車(chē)限購(gòu)的天津如出一轍，杭州的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谕瑯咏?jīng)歷“一夜狂歡“之余，對(duì)接踵而來(lái)的“寒冬“開(kāi)始充滿擔(dān)憂。

冰火之間

“這幾天幾乎所有4S店都營(yíng)業(yè)到晚上12點(diǎn)甚至通宵。我們還算有所準(zhǔn)備，從周邊城市調(diào)了不少車(chē)過(guò)來(lái)，并且提前通知了所有意向客戶。“一家杭州市的合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，跟其他汽車(chē)限購(gòu)城市一樣，杭州車(chē)市也上演了“末日狂歡“，之前所有車(chē)型優(yōu)惠都立即停止，部分熱銷(xiāo)車(chē)型還加價(jià)銷(xiāo)售，店內(nèi)所有車(chē)型被一搶而空。

記者還了解到，從官方消息公布后，不少汽車(chē)廠家就暫停對(duì)其他城市經(jīng)銷(xiāo)商的供貨，而將供應(yīng)量集中留給杭州市場(chǎng)：上海大眾杭州元麥4S店當(dāng)天就緊急調(diào)車(chē)800輛，并通宵營(yíng)業(yè)；而杭州和誠(chéng)奧迪4S店甚至調(diào)來(lái)上千輛車(chē)，通知意向客戶當(dāng)晚首付10萬(wàn)元即可提車(chē)。

但對(duì)杭州的多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這只是饑荒前的“最后晚餐“，短期的銷(xiāo)售爆發(fā)之后，經(jīng)銷(xiāo)們就要進(jìn)入前景不明的“寒冬“。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，一線城市汽車(chē)限購(gòu)之后，當(dāng)?shù)仄?chē)銷(xiāo)量通常會(huì)出現(xiàn)25%左右的降幅。

作為上一個(gè)汽車(chē)限購(gòu)城市，天津當(dāng)前的情況或?qū)?duì)杭州有參照作用。

“現(xiàn)在各家4S店都給出了不同程度的優(yōu)惠，爭(zhēng)奪少數(shù)中標(biāo)的消費(fèi)者，我們擔(dān)心這樣下去，市場(chǎng)會(huì)陷入惡性循環(huán)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。而且，客戶流量也比限購(gòu)之前下降了很多。“天津市一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表示，天津車(chē)市的“寒冬“仍未過(guò)去。

對(duì)于這種情況，國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部處長(zhǎng)李偉利表示，由于早有汽車(chē)限購(gòu)傳言，包括天津在內(nèi)的幾個(gè)城市在2013年出現(xiàn)了恐慌性提前消費(fèi)，帶動(dòng)了銷(xiāo)量上的非正常增長(zhǎng)。這部分原應(yīng)歸屬于2014年的汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)被提前消耗，這也是導(dǎo)致天津車(chē)市當(dāng)前未能走出“寒冬“的因素之一。

一家杭州經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，他們其實(shí)已經(jīng)感覺(jué)到了四面楚歌：“首先肯定是限購(gòu)政策對(duì)市場(chǎng)的整體影響，而限購(gòu)之后，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)面臨資金周轉(zhuǎn)不靈、運(yùn)營(yíng)成本降低等問(wèn)題。另外，還有來(lái)自于汽車(chē)廠商的壓力，他們依然在擴(kuò)大產(chǎn)能、增加銷(xiāo)售目標(biāo)，而這些銷(xiāo)售目標(biāo)最后還是會(huì)落到經(jīng)銷(xiāo)商層面。目前國(guó)內(nèi)多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利一直在下滑，汽車(chē)限購(gòu)的到來(lái)更使得這一情況‘雪上加霜’。“

尋路他鄉(xiāng)

依照其他幾個(gè)城市的經(jīng)驗(yàn)，汽車(chē)限購(gòu)之后，小型車(chē)、弱勢(shì)品牌的市場(chǎng)份額會(huì)大幅下滑，而中高檔車(chē)、強(qiáng)勢(shì)品牌的份額則會(huì)有所上升。因此，多數(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)樂(lè)觀，而一些弱勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商卻萌生退意，打算轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王宏昌表示：“汽車(chē)限購(gòu)對(duì)多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)產(chǎn)生很大影響，尤其對(duì)弱勢(shì)品牌，打擊有時(shí)甚至是致命的。北京、上海的汽車(chē)限購(gòu)直接導(dǎo)致了一部分品牌退出市場(chǎng)，天津和杭州也有可能會(huì)出現(xiàn)這種情況。“

盡管如此，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意放棄自己打拼多年的陣地。因此，天津經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)始組織相關(guān)人員到北京、上海等城市學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橄鄬?duì)于第二批汽車(chē)限購(gòu)城市，北京、上海、廣州無(wú)疑都稱得上是“先行者“。在經(jīng)過(guò)最初的困境、中期的調(diào)整以及數(shù)年的摸索之后，北上廣等城市的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸掌握了一些汽車(chē)限購(gòu)政策下的生存法則，市場(chǎng)也回歸平穩(wěn)。對(duì)于天津仍在守望“寒冬“的經(jīng)銷(xiāo)商面而言，這正是異鄉(xiāng)尋路的關(guān)鍵所在。

“實(shí)行跨區(qū)域銷(xiāo)售，是多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的首選。“一家上海某汽車(chē)品牌4S店負(fù)責(zé)人表示：“當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)看到了‘狼多肉少’的形勢(shì)，我們只能到外地去找找出口，也就是向上海周邊擴(kuò)展業(yè)務(wù)。“

同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們也不約而同地致力于提升售后服務(wù)質(zhì)量、推出便捷的金融產(chǎn)品，尤其是一些保有量較大的經(jīng)銷(xiāo)商。王宏昌表示，對(duì)這部分經(jīng)銷(xiāo)商而言，售后維修的利潤(rùn)并不亞于新車(chē)銷(xiāo)售，深化售后服務(wù)之后，汽車(chē)限購(gòu)所帶來(lái)的影響相對(duì)就小了很多。

此外，在各城市收緊小客車(chē)配額之后，新車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)難以維持汽車(chē)限購(gòu)前的增長(zhǎng)，許多經(jīng)銷(xiāo)商都將目光轉(zhuǎn)到了二手車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)限購(gòu)所帶來(lái)的置換潮也使得這些城市有了充足的二手車(chē)貨源。北京北辰亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝表示：“新舊車(chē)市場(chǎng)一定要實(shí)現(xiàn)對(duì)接，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部也應(yīng)該多渠道開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)。從北京市場(chǎng)來(lái)看，汽車(chē)限購(gòu)之后，以舊換新業(yè)務(wù)會(huì)成為主戰(zhàn)場(chǎng)，二手車(chē)業(yè)務(wù)在其中的作用非常大。“

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，新一輪的汽車(chē)限購(gòu)大勢(shì)已不可避免，各地經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該以立足本地市場(chǎng)為前提，改變營(yíng)銷(xiāo)思路，不再以資源為主，而是以服務(wù)為主。同時(shí)，在生存環(huán)境更加惡劣的情況下，關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，在營(yíng)銷(xiāo)上考慮新的渠道，包括移動(dòng)終端、電商平臺(tái)等，才能在汽車(chē)限購(gòu)的影響下突圍出來(lái)。