蘇州年會 | 數(shù)字化如何幫助品牌經(jīng)銷商 做大做強二手車業(yè)務
以下文章來源于車贏 ，作者車贏
數(shù)字經(jīng)濟作為國家的“十四五”戰(zhàn)略的重要組成部分，產業(yè)數(shù)字化是國家經(jīng)濟發(fā)展的新動能、新趨勢。數(shù)字化不是我們想不想做的問題，數(shù)字化升級已經(jīng)是這個行業(yè)不得不思考的問題。
作為一家二手車數(shù)字化的解決方案公司今天我們將從二手車行業(yè)數(shù)字升級落地實踐及案例角度來分享介紹一下數(shù)字化如何幫助品牌經(jīng)銷商的升級做大做強二手車業(yè)務。
數(shù)字化將給二手車行業(yè)會發(fā)生什么樣的改變；
更高的效率、更低的成本，以用戶為中心通過數(shù)字化能力重構現(xiàn)有商業(yè)模式、產品及服務提供線上線下的極致的用戶體驗
二手車行業(yè)如何數(shù)字化轉型
1. 企業(yè)IT 系統(tǒng)的數(shù)字化升級 - 對內的全流程數(shù)字化，對外客戶服務線上化；
2. 人+ 車+店 的全場景的數(shù)字化
a) 物理場景的數(shù)字化（店面+產品）
b) 用戶線下軌跡的數(shù)字化
c) 實現(xiàn)線上、線下業(yè)務的無縫連接
3. 獲客方式的升級
a) 社交營銷、裂變傳播 - 私域名流量池線下的客戶變成我們小程序的粉絲，客戶裂變 指數(shù)增長。
4. 服務方式升級
a) 線下服務 - 線上服務
b) 人工服務 - 智能服務
5. 運營方式升級
a) 基礎 - 全場景的實時數(shù)據(jù)
b) 效率 - 模型、算法
c) 方法 - SDAF 數(shù)字運營模型 – 快速感知、快速決策、快速行動、快速反饋；
車贏本著專業(yè)、務實的企業(yè)文化，我們一直致力于通過總結、推廣行業(yè)數(shù)字化最佳實踐推動二手車行業(yè)數(shù)字升級的使命。作為行業(yè)領先的二手車業(yè)務解決方案供應商，與經(jīng)銷商共生共贏，賦能經(jīng)銷商做大做強二手車產業(yè) 我們堅持初心不變。
以下為現(xiàn)場演講實錄（部分內容做了節(jié)選）
各位大家好，我是車贏聯(lián)合創(chuàng)始人CTO孫育新。今天我給大家分享的標題是“數(shù)字化如何幫助品牌經(jīng)銷商做大做強二手車業(yè)務？我看今天前面幾位都是負責業(yè)務的有COO、CEO、協(xié)會領導及行業(yè)的專家，我今天就從產品技術的角度談談數(shù)字化對二手車行業(yè)帶來的變化和機遇，同時介紹一下車贏數(shù)字化解決方案是如何賦能經(jīng)銷商二手車業(yè)務及我們產品的實踐案例希望對大家有幫助有啟發(fā)。
車贏公司介紹
車贏成立于2014年， 我們專注于為經(jīng)銷商提供二手車業(yè)務數(shù)字化解決方案。我們創(chuàng)造性地將二手車業(yè)務與移動互聯(lián)、社交、大數(shù)據(jù)和云計算技術相結合，通過提供二手車ERP管理系統(tǒng)、CRM客戶管理系統(tǒng)、在線營銷系統(tǒng)、聯(lián)盟拍B2B平臺，打通經(jīng)銷商二手車全產業(yè)鏈，形成覆蓋二手車業(yè)務管理協(xié)同、客戶及銷售管理、商業(yè)決策與智能化、交易服務的一體化產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。已成功的服務了全國150個經(jīng)銷商集團（其中百強集團就有 44個），10+家主機廠超過 8000家4S店。今年聯(lián)盟拍月上拍量達到4萬臺匯聚了近9萬注冊車商。
產品與服務介紹
我們的提供的產品和服務可以分為以下四個板塊：
系統(tǒng)服務 -行業(yè)領先的經(jīng)銷商數(shù)字化解決方案供應商
? 車贏二手車業(yè)務管理系統(tǒng)（4S經(jīng)銷商版）
? 車贏二手車業(yè)務管理系統(tǒng)（連鎖版）
? 車贏二手車業(yè)務管理系統(tǒng)（主機廠版）
? 二手車供應鏈金融系統(tǒng)
? 數(shù)字化門店解決方案（AID）
聯(lián)盟拍交易服務 - 經(jīng)銷商自己的二手車拍賣平臺。通過平臺的車商資源、平臺運營能力、產品能力賦能經(jīng)銷，高效、價高賣全國。
? 聯(lián)盟拍車商端（APP）
? 發(fā)車寶 （APP）
? 車商小程序
衍生服務
? 車贏辦證
? 車贏物流
? 車贏檢測、
? 車贏數(shù)據(jù)
? 基礎數(shù)據(jù)服務（車型庫、配置庫）
? VIN查詢；
? 車價查詢
? 維修記錄及出險記錄查詢；
咨詢服務
車贏通過團隊多年的行業(yè)積累，借鑒服務過的全國150多家經(jīng)銷商集團的最佳實踐，已形成了一套領先的中國經(jīng)銷商二手車業(yè)務管理方案。
? 二手車管理體系咨詢；
? 代運營服務；
? 業(yè)務培訓/評估師技能培訓；
洞見未來，數(shù)字化能為我們帶來什么？
數(shù)字經(jīng)濟作為國家的“十四五”戰(zhàn)略的重要組成部分，國家經(jīng)濟發(fā)展的新動能新趨勢。產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化升級已成為當心最紅的熱點之一。汽車流通行業(yè)尤其是二手車行業(yè)，數(shù)字化轉型升級一定勢在必行。
數(shù)字化將能給我們帶來哪些變化？
? 更高的效率更低的成本；
? 以用戶為中心，重構用戶體驗；
? 產品和服務的重構；
? 重構企業(yè)商業(yè)模式；
顧客是商業(yè)的原點，通過企業(yè)IT系統(tǒng)數(shù)字化升級滿足不斷升級的消費需求 深耕客戶的全生命周期價值。
對內 -實現(xiàn)數(shù)字化的經(jīng)營管理，打通包括商品、服務、組織協(xié)調能力等涉及到企業(yè)內部的所有環(huán)節(jié)，這是企業(yè)內功打造。
對外-即延伸消費購物的體驗，讓消費者不受營業(yè)時間空間的限制購買商品，提供線上線下無差的服務，是企業(yè)的外推力。這意味著企業(yè)需要打通線上線下數(shù)據(jù)，進行內外兼修，才能實現(xiàn)無縫的消費體驗。
當前在二手車業(yè)務上， 大家普遍都會碰到一些難點痛點：
? 線索管理 - 獲客難，到店難、轉化難；
汽車低頻高價的消費特點，門店客群面不易拓展，市場活動效果不佳，推廣范圍有限；
來自垂媒的線索質量良莠不齊，線索到店率低，流量成本高；
銷售顧問技巧不足和客戶信息碎片化，客戶需求難以精準把握，銷售成交率低；
潛客觸點少，客戶離店后跟進困難；
? 流程管理-人員節(jié)點多，流程管控難
銷售流程和步驟多，過程跟蹤和節(jié)點管控難以實時化和透明化；
書面材料多，客戶不愿填寫，流程效率低；
? 經(jīng)營管理-數(shù)據(jù)碎片化，績效管理難
數(shù)據(jù)碎片化，大量表單和紙質文檔數(shù)據(jù)難以整理和利用；
手工表單和系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入，增加銷售顧問工作量，數(shù)據(jù)難以實時記錄和追溯，難以打通和形成完整的數(shù)據(jù)流，門店經(jīng)營數(shù)據(jù)難以實時可視化輔助管理層決策
二手車業(yè)務數(shù)字化將改變重構原有的產品服務邏輯和商業(yè)模式，我們歸納為，新零售、新服務、新運營；
新零售 – 社交化的獲客，裂變營銷； 我們經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢就是我們店面的保有客戶，通過小程序、公眾號及裂變打造店面自己的IP形成私域流程池。加上內容營銷、活動營銷、直播、經(jīng)紀人等各種途徑把我們線上的流量轉化成我們小程序的粉絲，這些粉絲不僅變成了我們的店面的數(shù)字化資產而且這些免費的流量可以實現(xiàn)更高效、可持續(xù)的轉化的挖掘。
新服務 – 線上線下全場景的數(shù)字化服務；銷售流程數(shù)字化、線下作業(yè)線上化。通過智能硬件的引入打通線上線下的服務閉環(huán)使各流程環(huán)節(jié)的數(shù)字化、透明化、可追溯；
新運營 – 數(shù)字運營是提升用戶體驗和高效運營的新型生產力。全鏈路的數(shù)據(jù)實時采集是新運營的基礎，BI AI智能、算法及模型就是新運營的效率；SDAF 運營模型 快速感知、快速決策、快速行動、快速反饋，這是應對不斷變化的用戶需求及個性化用戶服務的方法論。。
下面我來介紹一下我們在二手車零售和二手車拍賣數(shù)字化解決方案和相關的案例。
新零售 –數(shù)字化門店
車贏新零售的解決方案重構了傳統(tǒng)的人（客戶）、貨（車輛）、場（店面），全面數(shù)字化構建數(shù)據(jù)、連接、體驗三位一體的新服務模式。通過道閘車牌識別、展廳AI智能攝像頭人臉識別及軌跡追蹤、展廳數(shù)字互動大屏、AI智能機器人實現(xiàn)全程的無感化數(shù)據(jù)采集。結合車贏為店面提供的APP及小程序產品完成客戶的二次跟進、試駕預約、電子合同、在線支付、物流、辦證到售后的AI回訪全流程的線上化、數(shù)字化解決方案。我覺得在這個過程中，最重要的是所有節(jié)點過程數(shù)據(jù)將會實時匯總、處理、分析及展示。不再是事后的報表分析而是過程數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控，再結合我前面講的數(shù)字化運營這才能打通內部產品、服務、管理的各個環(huán)節(jié)為客戶提供極致的服務。
整個流程涉及的場景和產品比較多我這邊就著重介紹一下獲客這塊，相信這也是大家最關心的一個點。
首先我們看看傳統(tǒng)的獲客流程，基本就是線上流量平臺+搜索引擎+展廳流量+車展活動+轉介紹+自己的電商官網(wǎng)，線索來了之后就是DCC跟進或者銷售顧問電話跟進然后邀約到店。這個過程線 索轉化率低，獲客成本高，客戶觸點少，跟進困難?，F(xiàn)在車贏引入AI電子名片的功能一鍵發(fā)送、實時反饋、極速跟進。一張電子名片就是一個IP、一張電子名片就是一個微店、一張電子名片就是一個客服、一張名片就是一個強大的裂變工具。AI電子名片內部預先內置大量的數(shù)據(jù)埋點，能實時收集到客戶在您名片、商城中的每一個動作實時記錄并反饋。電子名片是一個輕量化、低成本、易傳播的營銷工具，特別適合我們店面全員營銷發(fā)揮店面保有客戶的優(yōu)勢打造自己的私域流量。
第二步 當大量線上線索的涌入時，傳統(tǒng)模式大家每一個線索要人工跟進，大家都知道這個工作量特別大。費時費力，關鍵是轉成率低、及時性差。在線索清理的環(huán)節(jié)我們整合了人工智能客服機器人功能， 客戶線索進入后就會自動任務撥打及時篩選。而且根據(jù)系統(tǒng)設置的邏輯實現(xiàn)客戶標簽、客戶評級、智能留檔。這是我們今年實施的在一家大眾4S店做的“5-9年置換周期客戶邀約到店置換有禮”活動，當時1個機器人4天完成了2099通電話的回訪，AI智能篩選出 138個意向客戶其中SA二次確認意向48人到店29人最終實現(xiàn)11臺成交。算上新車毛利和二手車毛利大致是5萬塊，但是大家知道花了多少錢嗎？可能大家猜不到，總成本不超過200塊，這個項目連DCC都不需要。人是最貴的，如果省下一個人工一年就是10幾萬的成本。 按照人效分析，1個機器人大致是35個人的效果平時1個月的工作4天就能完成。這就是數(shù)字化智能化將給我們帶來的改變。
二手車拍賣數(shù)字化解決方案
“聯(lián)盟拍經(jīng)銷商自己的二手車拍賣平臺”這是聯(lián)盟拍的初心。合作的經(jīng)銷商集團支持獨立品牌、獨立招商、獨立運營，既可分享平臺近10萬全國車商資源又可獨立品牌化發(fā)展。聯(lián)盟拍客戶可以獲得獨立logo的APP。車商自主運營保證金可自己收取。運營管理中場次管理、拍賣模式選擇、結標處理都支持自主操作。我們只做賦能者，通過平臺的車商資源、產品、運營能力賦能大家做大做強二手車業(yè)務。
聯(lián)盟拍平臺作為車贏二手車拍賣的數(shù)字化平臺，我們已經(jīng)經(jīng)歷三次重要的迭代。1.0時代線下拍賣數(shù)字化。線上建場、線上拍賣，線下交付。2.0時代拍賣全流程線上化。車輛上拍、線上競價、線上成交、線上調處、增值服務（辦證、檢測、物流、維保）、線上營銷（直播、卡券）。車商可直接在線簽署電子合同，簽署信息、認證信息、線上軌跡都數(shù)字化留存，為我們各個機構合規(guī)運營、持續(xù)運營提供安全的法律基礎。3.0我們全面啟動智能化、數(shù)字運營， 車商畫像、智能推薦、智能運營、智能客服等功能的全面引入聯(lián)盟拍平臺從一個數(shù)字平臺走向智能化平臺。
? 下面我來介紹一下我們最近在數(shù)字運營上的一個案例，這是今年9月28日車贏6周年慶的一個主題在線直播?；顒拥哪繕耸钱斎赵诰€車商2萬+，活動的內容包括”新用戶有禮“、 ”跨機構中標有禮“、”關注有禮“、”直播抽獎“等等。我們運營團隊提前設置好針對不同用戶標簽的活動策略。例如：未繳納保證金用戶推薦注冊有禮活動、活躍商戶推薦VIP禮包、出價少的商戶推薦關注禮包。系統(tǒng)設置好活動流程、活動目標和執(zhí)行時限，第一波當天9點系統(tǒng)根據(jù)商戶畫像動態(tài)篩選對應的用戶群自動推送。我們后臺實時能看到實時的發(fā)送、點擊、跳出分析針對未達預期的用戶活動馬上開展二次營銷（機器人客服邀約）?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)字運營就是要依據(jù)數(shù)據(jù)不斷決策、不斷行動、不斷反饋、快速迭代。
下面再介紹一個數(shù)字化、智能化在二手車行業(yè)的應用場景。
數(shù)字檔案 智能審核
做二手車各位可能都知道，二手車過戶是一個比較繁瑣和冗長的流程。在過戶環(huán)節(jié)過戶資料的管理尤其是過戶資料的審核是相當重要?，F(xiàn)在大家需要花大量的人力物力來確保資料真實和準確。車贏創(chuàng)新性的引入了AI圖文識別通過API接口對接工商總局的發(fā)票驗證，無需人工錄入、人工審核用數(shù)字化、智能化改造原來資料審核的流程實現(xiàn)人、車、證、票的一致性。數(shù)字化存檔永久保存。這就是一個小小創(chuàng)新升級 但是數(shù)字化對二手車行業(yè)的改變，就是這么一個一個針對不同業(yè)務場景的微創(chuàng)新不斷匯聚而成。
數(shù)字化必將驅動二手車行業(yè)轉型升級，總結來說就是4方面：
1. 數(shù)據(jù) – 全鏈路的數(shù)據(jù)、線上線下的數(shù)據(jù)、實時的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是轉型升級的基礎；
2. 效率 – 模型、算法、人工智能這就是效率， 通過算法模型大幅提升人車匹配的效率、人員工作的效率、運營的效率；
3. 獲客方式– 從傳統(tǒng)的獲客渠道走向社交營銷打造店面IP，通過保有的客戶轉介紹實現(xiàn)指數(shù)型增長；
4. 運營模式– 數(shù)據(jù)運營更快感知客戶需求、更快的迭代升級滿足變化的客戶需求；
最后車贏作為行業(yè)領先的二手車業(yè)務解決方案供應商，與經(jīng)銷商共生共贏，賦能經(jīng)銷商做大做強二手車產業(yè) 我們堅持初心不變。
