經(jīng)歷了半年多的沉寂，最近隨著幾家公司公布新的融資消息，二手車行業(yè)又被激起千層浪。近期，與同行交流對(duì)二手車行業(yè)未來的看法時(shí)，好車無憂CEO彭程分享了自己的觀點(diǎn)。

記者：彭總您好，很高興采訪到您。我們都知道，現(xiàn)在二手車的流通環(huán)境正在發(fā)生變化，無論從中央到地方，活躍二手車市場已經(jīng)是大勢所趨，相信不久的未來，二手車限遷終會(huì)解除。那么，彭總，您能從二手車流通、車源流轉(zhuǎn)的角度給我們分享一下您對(duì)目前二手車交易模式的看法嗎？

彭程：單臺(tái)車從端到端交易過程，國內(nèi)二手車的流轉(zhuǎn)主要包含四種鏈條模式：

第一種：車源從C1先賣給4S店，再從4S店流轉(zhuǎn)到車商手里，由車商賣給C2；第二種：車源從C1到4S店，不經(jīng)過車商直接賣給C2；第三種：車源從C1賣給車商，再由車商賣給C2；第四種：即純粹的C12C2模式，個(gè)人車源直接賣給個(gè)人。

這四種模式里，前三種共占據(jù)至少80%交易量，真正的C2C只占據(jù)20%交易量，絕大部分的二手車交易都要經(jīng)過4S店和車商的環(huán)節(jié)，中間環(huán)節(jié)的存在是有其背后的客觀規(guī)律。

賣車的用戶80%都是換新車，其中幾乎所有都是先到4S店挑選新車然后再賣舊車，4S店成為高意向賣車用戶的天然第一觸點(diǎn)。就像每年鮭魚都要逆流回到原出生地，非洲角馬都要大遷徙到北部草原一樣。

把舊車賣給4S店，雖然價(jià)格不一定是最高，但卻快速便捷，當(dāng)天把舊車留下、把新車開走。隨著將來人均收入的逐漸提升、汽車價(jià)格的逐漸降低，多賣幾千塊和快速出售，大部分的賣家會(huì)選擇后者。

記者：也就是說，4S店其實(shí)是承擔(dān)著作為二手車源入口的角色？

彭程：對(duì)，可以這么說。由于主機(jī)廠的集中度低，各廠為了在激烈的市場競爭中勝出，置換補(bǔ)貼成為常態(tài)，更進(jìn)一步提升4S店的車源入口功能。

記者：目前，4S店二手車來源主要靠置換，據(jù)我所知，目前國內(nèi)4S店的置換率平均5%，按每年2000萬臺(tái)新車銷量計(jì)算，4S店置換成功的二手車大約100萬臺(tái)，從數(shù)據(jù)上看，置換量并不算高，那么，4S店在未來究竟能否承擔(dān)重任呢？

彭程：將來4S店作為二手車源入口的角色，應(yīng)該說是天生注定。主要有以下幾個(gè)原因：第一個(gè)，置換成功率目前20%，有大幅提升空間 。置換失敗的客戶占80%，這意味著每年還有海量舊車信息在4S店有留檔、存在進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的可能。經(jīng)粗略估算，4S店大約掌握著全國70%左右的二手車車源信息。第二個(gè)原因，5%置換率還有大幅提升空間 。 置換率在一、二、三線城市差異明顯：高端品牌如奧迪，一線城市超過50%，二、三線城市不足20%。城市之間的差異，一個(gè)重要原因是城市的汽車千人占有率的差別。隨著汽車進(jìn)一步向二、三線城市滲透，4S店的整體置換率還有較大空間。第三個(gè)，經(jīng)銷商開始重視二手車業(yè)務(wù) 。新車銷量增速的放緩、利潤的變薄，使得經(jīng)銷商決心投入前景廣闊的二手車業(yè)務(wù)。通過設(shè)計(jì)與新車甚至售后更好聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品、加強(qiáng)人才吸引和團(tuán)隊(duì)管理等等措施，二手車業(yè)務(wù)量會(huì)有質(zhì)的提升。第四個(gè)原因，新車融資租賃業(yè)務(wù)的帶動(dòng)。 通過融資租賃的新車，產(chǎn)權(quán)仍屬于4S店，幾年后100%會(huì)回流到4S店形成置換。美國經(jīng)銷商集團(tuán)Autonation的二手車源中，30%來自于融資租賃車輛的回流。由于低利率優(yōu)勢對(duì)用戶的吸引，國內(nèi)的融資租賃業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展壯大中。

記者：剛才聊了4S店在二手車流通過程中的作用，您在談到二手車交易模式的時(shí)候也提到了車商，能給我們講講車商在車源流轉(zhuǎn)過程中所起的作用嗎?車商與4S店的角色又有哪些不一樣的地方呢?

彭程：如果說，4S店解決車源入口問題，那么車商解決的是庫存和物流的問題。70%以上C1賣家希望盡快將舊車售出，一般期望在幾天內(nèi)，并且要求交易過程簡單一站式。賣家經(jīng)濟(jì)狀況越好則越希望簡單快速，隨著居民收入水平的提升、以及汽車價(jià)格的下降，賣的“快”的需求會(huì)越來越普遍。

賣的“快”的需求只有4S店和車商的收車業(yè)務(wù)才能很好的滿足。4S店作為車源的入口，其由于收車標(biāo)準(zhǔn)、庫存上限、管理等各方面原因，在收購部分車源后，其他車源轉(zhuǎn)由車商收購。車商通過自有的資金將二手車源緩存起來，在可控的時(shí)間內(nèi)零售給終端C2買家。經(jīng)測算，車商的庫存資金量約為180億元人民幣，正是這個(gè)由全國數(shù)十萬車商建立的龐大資金池起著中間的調(diào)節(jié)作用，C1和C2兩個(gè)個(gè)體才得以連接起來。

另外由于二手車價(jià)格、買賣雙邊需求量存在跨區(qū)域不均衡的特點(diǎn)，車商經(jīng)常會(huì)跨城市收車，充當(dāng)物流的角色、把異地的C1和C2客戶連接起來，提升了二手車的流通性、從而提升二手車的價(jià)值。

記者：最近，主流的C2C平臺(tái)都獲得了新一輪的融資，看起來一場惡戰(zhàn)又是在所難免。對(duì)于繞開中間商環(huán)節(jié)的C2C模式，您認(rèn)為，究竟什么才是C2C模式的關(guān)鍵？ C2C模式能否像其宣稱的那樣，顛覆中間商?

彭程：去中間環(huán)節(jié)的C2C模式，要把C1和C2直接連接起來，雙邊的匹配率便是很關(guān)鍵的指標(biāo)。目前所采用的方法是通過大量的廣告投放，來增加雙邊的供應(yīng)，以期達(dá)到提升匹配率的目的。

事實(shí)上，C1和C2之間的匹配因素，不僅僅是有無車源的問題，還有價(jià)格、時(shí)間。期待賣高價(jià)的C1和期待比市場價(jià)更低的C2無法匹配起來，想三五天賣車的C1也會(huì)錯(cuò)過一個(gè)月才能決定下來的C2。增加雙邊供應(yīng)，并不能有效解決這些匹配因素的問題、也就不能給匹配率帶來質(zhì)的提升。

記者：我們知道，從去年開始，主流的電商平臺(tái)掀起了一輪輪的廣告大戰(zhàn)，品牌得到迅速傳播，也帶來了規(guī)模可觀車源與流量，廣告的介入是否會(huì)對(duì)匹配率的提升有所幫助?

彭程：據(jù)我所知，即使在目前海量廣告投入、品牌認(rèn)知覆蓋度已達(dá)到婦孺皆知的前提下，C2C平臺(tái)的車源售出率不足30%。也就是說平臺(tái)通過付出評(píng)估師的檢測人力成本、獲得100臺(tái)上線車源，其中只能賣出30臺(tái)，還有70臺(tái)賣家仍然選擇賣給4S店和車商。

C2買家選車周期長，平均1個(gè)月時(shí)間，而C1賣家通常要求1個(gè)星期左右出手，這個(gè)差異也不會(huì)隨著時(shí)間推移而變小。隨著對(duì)生活品質(zhì)追求的提高，賣家越來越關(guān)心速度體驗(yàn)而非價(jià)格。而單個(gè)買家的選車周期，一般都要經(jīng)過二手車知識(shí)調(diào)研期、車源信息對(duì)比期、看車試駕期幾個(gè)階段，這些階段的時(shí)間長度更多是由于用戶的個(gè)體知識(shí)、決策力、經(jīng)濟(jì)能力等因素影響，不容易被改變。美國標(biāo)普500企業(yè)之一的Carmax，經(jīng)營20多年其二手車周轉(zhuǎn)速度保持在50-60天。

B2C信息和交易平臺(tái)的競爭也會(huì)降低C2C平臺(tái)匹配率。不像京東賣3C電器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，二手車是一車一況的非標(biāo)品，用戶上一個(gè)網(wǎng)站找是不夠的。B2C平臺(tái)有海量SKU，展示數(shù)以萬計(jì)的4S店和車商車源，對(duì)C2的引流能力很強(qiáng)。與此同時(shí)，C2C去中間環(huán)節(jié)省出來的價(jià)格空間，幾乎都被C1端所獲取，C2端的價(jià)格跟從車商購買并無優(yōu)勢，這也會(huì)降低C2客戶對(duì)C2C平臺(tái)的忠誠度。

C2C平臺(tái)通過廣告投入能搶到一部分市場份額，但是由于匹配率低、車源仍然流入數(shù)十萬穩(wěn)定的車商群體，C2C顛覆4S店和車商的可能性不大，充其量與B2C之間在市場份額上達(dá)到某種平衡。而這種平衡能否持續(xù)，取決于C2C盈利模式的可行性。

記者：剛才您提到了C2C模式的盈利問題，能給我們介紹一下C2C模式是如何盈利的嗎?

彭程：從目前來看，C2C在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利基本上是不可能的。C2C平臺(tái)從買方收取3%的服務(wù)費(fèi)，平均客單收入2000元。而成本結(jié)構(gòu)方面，每單成交的評(píng)估師、CC、銷售人力成本至少1500元以上，而廣告成本至少3500元以上，成本與收入之間的缺口在3000元以上，這是很保守的估計(jì)。要彌補(bǔ)這個(gè)缺口，無非開源節(jié)流，提升收入、降低成本。

記者：相應(yīng)的適當(dāng)提高傭金會(huì)不會(huì)增加收入?

彭程：C2C的C2端價(jià)格跟車商比已無優(yōu)勢，在現(xiàn)有3%傭金水平上可以說沒有空間，強(qiáng)行提高傭金只會(huì)降低成交量。

記者：從提供增值服務(wù)創(chuàng)收呢，比如金融、售后等?

彭程：金融方面，美國的汽車金融領(lǐng)域，銀行、融資租賃公司、分期公司、BHPH，各路機(jī)構(gòu)從高中低各個(gè)客戶層面都有切入。在這樣成熟的情況下，美國新車的金融滲透率80%，二手車才40%。國內(nèi)二手車金融滲透率平均10%，大型展廳、高端車商能做到20%滲透率，而C2C由于戶外作業(yè)、以及中低端定位，滲透率更低一些。樂觀估計(jì)一下，假設(shè)將來C2C做到40%滲透率，每單金融年化6%毛利率，單均放款6萬元，那均攤到每臺(tái)成交上增加50000*6%*40%=1200元。從國內(nèi)二手車金融公司的盈利狀況也能側(cè)面了解一二。

而售后方面，C2C平臺(tái)交易車輛殘值在7萬元左右，進(jìn)廠維保一次修理店的客單收入300元以內(nèi)，平臺(tái)分成可忽略不計(jì)。

記者：是否可以通過降低運(yùn)營成本、提升運(yùn)營效率的方式或者平臺(tái)做大以后通過規(guī)模效應(yīng)來實(shí)現(xiàn)盈利呢？

彭程:C2C模式的成本主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：人力成本和廣告成本。人力成本的降低取決于個(gè)體人效，帶看成功率、電話推送率、驗(yàn)車上門率這些都不會(huì)隨著平臺(tái)變大而提升，人力成本降低的可能性微弱。再看廣告成本，也就是流量成本。百度、58這樣的互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺(tái)運(yùn)營利潤率不到20%，廣告降價(jià)空間不大，而且由于各自的壟斷地位，價(jià)格上漲可能性大。包括分眾、電視等非互聯(lián)網(wǎng)媒體，情況類似。

記者：那是否有可能將來達(dá)到壟斷地位后停止廣告？

彭程：在低頻行業(yè)，不做廣告、半年內(nèi)流量降一半是保守估計(jì)，缺乏增長性在后續(xù)的資本市場也將面臨問題。何況如果到時(shí)有盈利能力更強(qiáng)的模式開始投入廣告，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。

記者：這樣看來，C2C模式要想盈利確實(shí)很艱難。那您覺得，二手車電商平臺(tái)將來的發(fā)展方向是怎樣的?

彭程:當(dāng)前汽車保有量已達(dá)到近2億，每年會(huì)有越來越多舊車進(jìn)入二手車市場流通，到2020年全年交易量破2000萬臺(tái)、市場規(guī)模超萬億的大趨勢不會(huì)改變。4S店作為車源入口的地位很難撼動(dòng)，其二手車成交量還存在很大空間，需要解決的問題包括盤活未成功置換的二手車源、提高零售率。個(gè)體或者小型車商，由于經(jīng)營靈活、收車賣車過程把控嚴(yán)密，長期盈利能力強(qiáng)，是龐大且較穩(wěn)定的群體。

試圖擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的傳統(tǒng)中大型車商，面臨運(yùn)營管理難度大、車源量不充足、成本高的多重壓力，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。而盈利模式存在缺陷，靠持續(xù)大量融資維系發(fā)展的電商平臺(tái)，隨著規(guī)模擴(kuò)張的后勁逐漸減弱，增長數(shù)字將放緩、資金消耗加速，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。

能夠有效整合4S店、車商資源，并且具備優(yōu)良盈利能力，是將來成功的二手車電商平臺(tái)必備條件，這個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)在B2C領(lǐng)域的可能性較大。

記者：據(jù)我所知，好車無憂應(yīng)該是國內(nèi)最早從線上走到線下開設(shè)實(shí)體展廳的二手車電商網(wǎng)站，能介紹一下嗎？

彭程：好車無憂是一家從做C2C開始、逐漸演變升級(jí)成線上線下一體化的2C交易平臺(tái)。我們致力于將好車無憂打造成車源最豐富、車況最有保障的平臺(tái)。

之所以稱2C交易平臺(tái)，是因?yàn)槲覀儗I(yè)務(wù)聚焦在C2買家端，是B2C+C2C的混合模式。車源端我們最大限度的放開，兼容4S店、車商、個(gè)人多個(gè)渠道，前提是通過我們的車況檢測標(biāo)準(zhǔn)。線下開設(shè)大規(guī)模展廳，經(jīng)營買斷和實(shí)體寄售業(yè)務(wù)；同時(shí)戶外通過上門檢測和帶看方式經(jīng)營虛擬寄售業(yè)務(wù)；戶外向展廳引導(dǎo)車源和C2客戶。

我們崇尚創(chuàng)新，買斷加寄售、展廳加戶外協(xié)同運(yùn)營的方式，是二手車電商中第一個(gè)吃螃蟹的人，目的為了提升客戶轉(zhuǎn)化效率、提升盈利能力。目前在7個(gè)城市運(yùn)營，5個(gè)城市已開設(shè)線下展廳，開展廳的城市能在5個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)單城市盈利。 將來計(jì)劃繼續(xù)深挖模式價(jià)值，并穩(wěn)步擴(kuò)張。

記者：好的，謝謝彭總接受采訪。