關于中國汽車流通協(xié)會零部件委員會陳文凱做的“中國汽車售后服務行業(yè)的發(fā)展趨勢與戰(zhàn)略選擇”的主題發(fā)言。

　　需理清中國汽車后市場概念

　　尊敬的各位來賓，各位領導，大家上午好。

非常高興第一次參加跟汽車后市場相關的演講，之前我參加零部件方面的演講較多。在我演講前，我想問大家一個問題，因為大家都在談后市場，到底什么是后市場?指的范圍有多廣?

我們經(jīng)常講的后市場跟國際上講的后市場不是一回事。我原來做管理咨詢，我發(fā)現(xiàn)中國詞語非常豐富，經(jīng)常講內涵很多，比如同一個詞，大家在一起交流半天，突然發(fā)現(xiàn)講的內容不一樣。如果談具體問題這是需要厘清的概念。

我現(xiàn)在講的中國主流的后市場是新車以后的市場都叫后市場，剛才講保有量是1個億，歐洲大概是2個億。有更狹義的概念說后市場就是指前端以外的市場，講到具體環(huán)節(jié)時，一個是后市場論壇，一個是二手車論壇。實際上大家隱隱約約覺得這是不一樣的東西。

在國外也沒有嚴格定義，如果中國在國際化交流時，可能我們講的意思跟他們不一樣。我理解的狹義的后市場從國外翻譯來講，"后市場"跟中國的保養(yǎng)、維修、養(yǎng)護以及相關配件和配件生產(chǎn)，這個叫做"aftermart"。我今天講的內容就是狹義的后市場，也就是說只跟汽車維修，養(yǎng)護、改裝以及跟它的零部件銷售經(jīng)營和零部件生產(chǎn)這個市場。前面舉的"娜塔"就是后市場典型的經(jīng)銷連鎖店。

國外說的"后市場"在維修和配件領域里面。我們看前端市場主要看每年新車銷量，后市場就看保有量，我們不用擔心，因為即使前端市場是零，后市場也能賣很多。因為現(xiàn)在車報廢得很少，可忽略不計，所以后端市場非常樂觀。

后市場市面配件，市場規(guī)模從現(xiàn)在的三千億，五年之后可能會增長到七千億。美國現(xiàn)有汽車保有量是2.5億輛到2.8億輛，人均車輛保有量很高。美國的售后市場已經(jīng)達到四到五千億美元。

這張圖是我剛才講的維修和養(yǎng)護方面的渠道，經(jīng)銷商集團以后的發(fā)展要考慮到服務延伸，這個我非常同意。我們講的后市場不要把自己看成整車廠賣車服務的經(jīng)銷商集團，而要看成我沒有定義所以只能干新車銷售，我要做路上跑的車的整個服務的延伸。以后不能叫經(jīng)銷商集團，因為首先定義成賣車集團，如果定位成車子服務集團的話，可以包括前端銷售以及后端市場控股。以授權、經(jīng)銷為體系進行車子保養(yǎng)和養(yǎng)護。

所以這個市場相對來講更有活力，它的潛力很強。但整車經(jīng)銷商集團在維修、品牌上反而具有優(yōu)勢，在獨立售后市場有很廣泛的空間，不要把自己定義為經(jīng)銷商集團，那有很大的沖突。我們看不同的車輛在整車行為主的4s店為主的保養(yǎng)，這在國外的情況和在中國可能也是類似。0至4年之間45%是在4S店進行的，在質保期是免費換，但是過了4年基本是一半一半。像一些技術含量低又簡單的配件可能就在外面換了。

當你到了八年以后，就算是奔馳車你可能也看不上了，80%是到路邊的店鋪換的。就是車子的維修主要是在后期，低端車維修率就更高了。從配件和工藝來講，不同國家整車廠的獨立售后是不一樣的。在美國70%是在獨立維修市場，只有30%是由整車行控制的維修保養(yǎng)。因為美國的車非常成熟，大部分人車齡很長，將近8年，中國的平均車齡很短，大概三四年，很多都是在4S店修。

但是再過幾年，2003年中國汽車市場第一次井噴，2009年第二次井噴，再到2014年可能又會出現(xiàn)一次井噴。而且即使美國30%也是來之不易。美國配件你可以不選擇，因為我這個跟獨立市場配件相比，質量好，價格又便宜，用這樣的方法引得更多的用戶和車主，中國現(xiàn)在還沒有這么干。

　　獨立售后市場經(jīng)銷商集團也可以進入

所以我在這里討論的不是說跟4S店的經(jīng)銷商老總們說獨立售后怎么樣，我們跟他們之間是完全對抗的關系。一個我們要認清獨立售后市場將來趨勢，我們不要只是把自己的定位鎖死在給整車做銷售服務，獨立售后市場你也可以做，而且有很大的空間。剛才宋主任講了在國外的售后市場里面，因為這是以歐洲為例子的?？梢钥闯鲈趪馐袌隼?，獨立維修市場和OEM市場完全交叉。

歐盟出了一個法律叫壟斷嫌疑法律，把壟斷打斷掉，4S店也可以到外面，出了保修期以后，你的車也可以到外面去買同等品質的配件來換。這是法律上要求規(guī)定的，而且整車廠把它的技術賣給市場。這是從2000年出臺的，2002年開始實施。

美國本身的獨立售后市場很強，因為美國人自己喜歡DIY，自己喜歡修車，所以他買更多配件。我們可以看到這個圖里面，配件也可以賣給4S店，4S店也可以把配件賣給獨立的售后市場，他們之間相互滲透。而在中國正規(guī)市場來看這些都是隔離開的，不能從外面買，甚至還打假，4S店零部件不能往外面賣，外面也不能往4S店賣。我直接買博世的火花塞，本身違背了市場規(guī)律，所以經(jīng)銷商隨著它的立場越來越大，越來越多的人從外面買配件。

我們把狹義的后市場跟整個后端市場來看供應鏈和價值鏈的分布情況。這里講價值鏈是增加值。你進來的價值和出去的價值，可以看到后端市場里面，OEM指的是整車的零部件利潤大概是五百，然后零售其實很低，就是這個環(huán)節(jié)賺的錢價差非常低。作為成熟市場的美國的二手車只有30%不到，整車廠主導的二手車交易，其他30%是獨立的二手車經(jīng)銷商，還有再獨立的就是小的交易市場，甚至是網(wǎng)上直接去買賣的那種占30%，所以二手車整車占的利潤空間不大。

這里面包含評估、重新裝飾，還有拍賣。一般的金融信貸，不管前端后端都有，所以銀行業(yè)沒有單獨分出來，另外還有一些貸款的代理，現(xiàn)在很多公司都在做，就是金融租賃，實際上是一種新的銷售方式，消費者實際上是買這輛新車，進入金融的方式進行簽約，這種方式在美國非常的流行。

在美國有的經(jīng)銷商本身也可以申請做這種代理。另外還有公司做金融業(yè)務的代理也很賺錢。我們講的后市場賣配件，還有銷售和生產(chǎn)配件這塊也非常高，真正的銷售新車利潤并不高。這是整個全球汽車價值鏈的情況。

從利潤率情況來講，中國的數(shù)據(jù)我沒有，但是從美國和歐洲情況來看，利用率最高的是保險行業(yè)，基本上是幾個保險公司做這個事情，我們看平安保險天天做廣告，因為這個利用率確實最高，還有融資這塊利潤也很高，我們看零部件這塊利潤率也不錯。剛才講經(jīng)銷商集團最容易延伸的實際上也是汽車維修、配件交易和用品改裝這方面，這塊的利潤空間其實不小。

這里有美國經(jīng)銷商集團的銷售收入和利潤情況，結論就是售后服務，它的配件服務站財務利潤非常高，雖然銷售收入比不高，不管是國內還是國外都存在明顯情況，新車銷售是賺銷售收入，售后服務包括跟售后服務相關的服務，利潤比較高，利潤率高，銷售收入的總量相對少一點。龐大集團(601258,股吧)有個公開數(shù)據(jù)，就是服務和配件，從現(xiàn)在來講是高于新車，我定義為中國經(jīng)銷商集團目前還是新車導向為主，因為中國現(xiàn)在還是新車增量為主的市場。但是隨著前端銷售收入平穩(wěn)增長，進入一個成熟期，新車銷售毛利率還會下降，服務和配件顯得特別突出，因為賣出的車越來越多，維修量會越來越大，但是我們相信隨著后面維修服務的車齡越來越長，這塊比例會越來越高。

經(jīng)銷商集團須拓展新的服務渠道

所以我們有個建議，就是經(jīng)銷商和經(jīng)銷商集團在售后服務市場發(fā)展的定位，我們不要把自己定位為汽車經(jīng)銷商集團，相當于你就是賣新車集團。如果我們要把整個售后服務市場要做更多戰(zhàn)略，實際上要把自己延伸到整車的新車的售后市場戰(zhàn)略上。

第一個拓展新的服務渠道，很多服務商都已經(jīng)拓展授權服務。甚至切入到獨立維修的快車店，這就不單是整車維修了。甚至可以嘗試用品和配件經(jīng)營，以后還可以做非常有前途的改裝業(yè)務?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商集團也在嘗試，如果說只是給用戶做一些零散的點綴，以后可以讓用戶持續(xù)地來。將來的機會很大，其實改裝車業(yè)務在美國潛力非常大，雖然總收入不多，但是附加值很多。

所以這些東西是可以嘗試的，特別是80后、90后的車主希望自己的車跟別人不一樣。然后原渠道可以拓展新客戶，現(xiàn)在有些公司已經(jīng)在做這種類型，特別是二三線城市，因為不是所有的車在那里都有4S店，所以我們進行跨品牌車型的服務越來越多，在二三線城市進行跨品牌服務是非常有可能的。

我剛才講美國實際上是整車行都在干這種服務。其實現(xiàn)在很多4S店已經(jīng)在做這些事情，就是我跟獨立的售后市場競爭，我自己搞另外的品牌形象，也有質量保證，把客戶吸引過來。這就是說讓我們把維修和配件保持更好的客戶回頭率。這樣有可能挽回一部分消費者，因為目前中國消費者還是希望有很好品質保證。

當然從提高利潤率來講，要降低采購成本，比如陽光采購，或者去社會采購比較好的汽車配件，這是和維修服務相關的?，F(xiàn)在很多公司做二手車交易、租賃、金融租賃，我說的是跟維修服務配件相關的發(fā)展戰(zhàn)略，以及對老客戶用新方式來吸引他，降低采購成本來拓展自己的服務。獨立售后市場非常亂。中國現(xiàn)在一共才1個億的保有量，整個售后市場配件的銷售大概三千個億，這里面有很多的問題。

今天主要是介紹后市場，我就不具體講，但一個趨勢是這么多的層層加價，中間有很多的假貨，這個情況是不可持續(xù)的，以后市場也會更加透明。我們剛才講美國十來個巨頭就占了美國60%的份額?，F(xiàn)在配件那么多市場，實際上有很大的問題，這需要提高流通效率。經(jīng)銷商也要提升品質，并且要樹立終端規(guī)模化品牌，做連鎖店或者更多形象店，成為細分市場領域專家，這跟我們今天講的經(jīng)銷商市場不一樣，獨立市場也在搶這塊蛋糕，它也在連鎖經(jīng)營，在降低成本，努力去拓展
 

(責任編輯：文思婧)