尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓

 下午好！
     首先，請允許我代表浙江省物產(chǎn)集團、浙江省汽車流通協(xié)會、浙江物產(chǎn)元通集團公司，非常歡迎中國汽車流通協(xié)會的各位領(lǐng)導(dǎo)、來自全國的企業(yè)家和車商精英來到杭州！非常榮幸有機會與全國的同行歡聚一堂，相互交流，相互學(xué)習(xí)，共同探討在新形勢下汽車營銷集團的發(fā)展之路。根據(jù)協(xié)會的安排，我就汽車經(jīng)銷商集團如何提升核心競爭力作一發(fā)言，請各位領(lǐng)導(dǎo)指正。
     一、國內(nèi)汽車流通行業(yè)的發(fā)展特點和面臨的挑戰(zhàn)
    （一）主要特點
     1.國內(nèi)宏觀經(jīng)濟的持續(xù)增長，使汽車普及成為趨勢。
     中國汽車市場歷經(jīng)2009、2010年連續(xù)兩年市場井噴期后，成為了全球第一大汽車市場。我們預(yù)計，未來幾年國內(nèi)汽車市場總體仍將保持一定的增長，不同的品牌和區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)一定的分化。
     2.汽車經(jīng)銷商向集團化、大型化方向發(fā)展
中國汽車流通行業(yè)也是煥然一新，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴張速度較快，集團化的汽車經(jīng)銷商紛紛涌現(xiàn)，一批經(jīng)銷商集團已經(jīng)或即將在境內(nèi)外資本市場上市，行業(yè)內(nèi)部并購重組增多。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前經(jīng)銷商集團掌控了25%的經(jīng)銷店，但是銷售量卻占到整個市場的44%，這說明經(jīng)銷商集團所屬單店的銷售能力遠遠大于非集團化經(jīng)銷商的單店銷售能力，綜合營銷水平更為全面，有力。
     3.汽車流通的運營模式呈現(xiàn)多元化趨勢
從運營模式上看，前幾年是以4S店的模式為主導(dǎo)，今后一級市場主要以汽車4S店為主，二三級市場則更多出現(xiàn)汽車園區(qū)、汽車直營店、汽車超市等；從服務(wù)方式上看，汽車品牌銷售、二手車經(jīng)營、汽車用品、汽車按揭、汽車租賃、汽車保險等后服務(wù)綜合集成將成為市場發(fā)展的主流

（二）面臨的主要挑戰(zhàn)
     1.與主機廠的合作模式
     當(dāng)前的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，決定了由汽車廠商主導(dǎo)汽車市場發(fā)展、經(jīng)銷商極度依賴廠商的局面，經(jīng)銷商集團面臨投資建店風(fēng)險和收益的不對等。當(dāng)汽車經(jīng)銷商成長到一定市場規(guī)模后，通過掌握下游渠道、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)品牌的積累，逐漸要求與上游廠家爭取一定的話語權(quán)，共同開拓汽車服務(wù)價值鏈。
     2.面臨環(huán)境資源瓶頸
     隨著汽車保有量的快速增長，人們普遍關(guān)注燃油、排放的環(huán)保壓力；目前國內(nèi)北京、上海等主要城市的道路、交通、停車等問題到達瓶頸；控制機動車總量的呼聲日益高漲。根據(jù)國家“十二五”規(guī)劃的政策導(dǎo)向，國家繼續(xù)強力推進節(jié)能減排和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，約束消耗資源的增長方式；將對汽車經(jīng)營的品種結(jié)構(gòu)帶來中長期深刻的影響，節(jié)能、低碳、環(huán)保型汽車將成為關(guān)注的重點。
     3.經(jīng)營成本上升壓力
     國際市場原材料價格上漲帶來的輸入通脹和國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價格上漲帶來的結(jié)構(gòu)性通脹，預(yù)計2011年CPI將高位運行，使企業(yè)產(chǎn)品成本、人力成本和經(jīng)營成本全面上升。

 二、汽車經(jīng)銷商集團核心競爭力的主要內(nèi)涵
     汽車經(jīng)銷商集團不是眾多經(jīng)銷店的簡單疊加，也不應(yīng)該僅僅是控股公司，而應(yīng)該是擁有特色鮮明的集成服務(wù)優(yōu)勢，具備資金優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢，并依托下游渠道資源、客戶資源，而創(chuàng)建的有品牌效應(yīng)的有效運營體系。因此有核心競爭力的汽車經(jīng)銷商集團，其特征應(yīng)該包括以下幾個方面：
     產(chǎn)品定位：要明晰突顯，經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品就是為客戶在汽車全生命周期內(nèi)所提供的全方位服務(wù)；
     服務(wù)品牌：區(qū)別于廠商汽車品牌的服務(wù)品牌，并為廣大客戶所高度認(rèn)同；
     經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)：在優(yōu)勢汽車品牌、優(yōu)勢區(qū)域有網(wǎng)絡(luò)布局，并在自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部形成協(xié)同效應(yīng)；
     客戶資源：有效管理客戶資源，根據(jù)客戶需求，研發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，提升客戶價值，實現(xiàn)尊養(yǎng)客戶；
     團隊管理：專業(yè)化隊伍建設(shè)，建立戰(zhàn)略性人力資源管理體系，實現(xiàn)集團內(nèi)部人才流動，并構(gòu)建合理的考核體系；
     財務(wù)金融：利用集團整體現(xiàn)金流優(yōu)勢，獲得金融機構(gòu)充分授信，并通過上市融資，打開資本市場渠道；

  三、汽車經(jīng)銷商集團提升核心競爭力的路徑
      汽車經(jīng)銷商集團提升核心競爭力的路徑主要有兩種，一是苦練內(nèi)功，二是外強協(xié)同。
    （一）苦練內(nèi)功
     我們認(rèn)為，經(jīng)銷商集團提升核心競爭力的關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式，優(yōu)化資源配置，提升服務(wù)品牌，推進產(chǎn)業(yè)資本與金融資本融合。在運營模式上，建立投入產(chǎn)出匹配、共享資源的運營方式；在贏利模式上，在新車銷售獲取差價的基礎(chǔ)上，重點是產(chǎn)業(yè)延伸、服務(wù)增值、集成增效，關(guān)注客戶價值，做強汽車后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。
    （二）外強協(xié)同
     主要有兩方面的關(guān)系需要經(jīng)銷商集團去維護和協(xié)作：一個是與主機廠的關(guān)系，另一個是與經(jīng)銷商同行的關(guān)系。
     與廠商的關(guān)系方面，要看到雙方最終的利益目標(biāo)是一致的，只不過通過分工協(xié)作做好汽車產(chǎn)業(yè)鏈。因此，針對廠商合理的發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)銷商集團應(yīng)予以積極配合，并通過有效途徑，持續(xù)溝通自身的合理訴求，力求雙方間能建立信任的氛圍和機制，共同做好汽車產(chǎn)業(yè)鏈，達到合作雙贏。
     與經(jīng)銷商的關(guān)系方面，伴隨著中國汽車市場的快速成長，經(jīng)銷商漸趨理性。在中國汽車流通協(xié)會的牽頭下，向政府有關(guān)部門反映行業(yè)共性問題；同時，充分利用協(xié)會的溝通平臺，經(jīng)銷商之間互相吸取經(jīng)驗、取長補短，“他山之石、可以攻玉”，達到良性競爭、共贏合作的狀態(tài)，共同推動中國汽車市場良性、健康成長。
     中國汽車流通協(xié)會每年舉辦的行業(yè)年會，聚集了廠商代表和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，以及行業(yè)的專家、學(xué)者，既提供了交流平臺，也是經(jīng)銷商一次不可多得的學(xué)習(xí)機會。我相信，在中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，中國汽車流通行業(yè)將更加健康得發(fā)展，中國汽車市場將更加繁榮。

 謝謝！