美國從80年中期開始，新車與二手車相比較，新車銷量呈下降趨勢，二手車銷量在逐年上升。從美國交通局官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，二手車銷量從1990年開始一直穩(wěn)定在新車銷量的三倍左右。下面以三個典型的公司，來闡述美國二手車市場的三種典型的交易模式。
Manheim公司的品牌經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)
Manheim是全球領(lǐng)先且歷史悠久的汽車營銷服務(wù)提供商，于1945年公司成立。Manheim在世界各地約有100個辦事處，是全國最大的批發(fā)汽車拍賣行。該公司會為汽車批發(fā)商的汽車進(jìn)行再銷售，其顧客包括汽車經(jīng)銷商，制造商，汽車出租公司以及車隊。該公司經(jīng)營范圍包括實(shí)體店和網(wǎng)上拍賣，并提供與拍賣相關(guān)服務(wù)，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。
1945年，Manheim第一個拍賣行開始拍賣二手汽車。1959年，Manheim成為全球最大的汽車拍賣行。2000年，Manheim連著旗下20多個拍賣點(diǎn)被ADT拍賣商以10億美金收購。2006年，Manheim開始進(jìn)入中國市場。
1997年，Manheim Auctions的收益達(dá)到10億美元，賣出的汽車總值總達(dá)280億。為了進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營，貝里(時任CEO)開展了一項價值4.13億美元的5年資產(chǎn)改良項目，目標(biāo)是把該公司的拍賣所發(fā)展為“汽車經(jīng)銷超級中心”。資金主要用于開發(fā)一個新型的汽車拍賣網(wǎng)站，于1999年上線。所有在Manheim Auctions注冊的汽車會被自動攝像，更加方便了人們對二手車的選購。
2012年，Manheim’s ExportTrader處理近800萬二手車，超過500億美元價值的交易額。為業(yè)內(nèi)樹立了現(xiàn)場和網(wǎng)上拍賣二手車的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。Manheim匯集了全國合格的二手車賣家，包括汽車經(jīng)銷商，銀行，汽車租賃公司，汽車制造商和政府機(jī)構(gòu)的大額買家。2006年，該公司在中國也成立一家公司。為了不被誤以為只是一家拍賣所，該公司將名稱縮短為Manheim，其在中國的產(chǎn)業(yè)道路也正在積極推進(jìn)中。
COPART公司在二手車連鎖領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)
COPART公司是一個提供在線拍賣和車輛再處理的公司，于1982年成立，是全美最大的事故車拍賣公司，最大的事故報廢車連鎖站。COPART在90年代的擴(kuò)張速度非?？?，從1990年僅在加州擁有四個拍賣駐點(diǎn)擴(kuò)張到1997年在26個州擁有53個拍賣代理商;在俄勒岡州，華盛頓州和得克薩斯州COPART的年成交量從1990年的17，200輛汽車增長到1993年超過45，000輛，增長了近三倍。COPART于1994年在納斯達(dá)克上市(代碼CPRT)，從1992年僅有的600萬美元凈收入發(fā)展到1997年超過1.26億美元的幾何級別的快速增長。其業(yè)務(wù)主要分布在美國、加拿大和英國。事實(shí)上，COPART相當(dāng)于是一家連接保險公司和汽車零配件經(jīng)銷商之間的中介平臺。該公司提供車輛與一系列的服務(wù)流程，也在互聯(lián)網(wǎng)上通過拍賣形式出售車輛。拍賣汽車主要來源包括保險公司、銀行和金融機(jī)構(gòu)、慈善團(tuán)體、汽車經(jīng)銷商，車隊運(yùn)營商和汽車租賃公司。公司自1992年~2013年的財務(wù)分析數(shù)據(jù)走勢，其凈利潤的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主營業(yè)務(wù)收入，公司業(yè)務(wù)盈利被看好。以2012年為例子，其年度主營業(yè)務(wù)收入為9.24億美元，其凈利潤高達(dá)1.82個億，占比高達(dá)19.7%。COPART在1995年收購NER拍賣集團(tuán)，但是這場收購由于沒有很好的整合進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)體系，導(dǎo)致了其在1996年增長率下降到僅有25%，這也為公司今后的發(fā)展創(chuàng)造了經(jīng)驗(yàn)。COPART現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)人正打算將其業(yè)務(wù)推廣至全美任何一個地方，其年報數(shù)據(jù)顯示自1999年公司拍賣的事故車為66，400輛(較1998年為64050輛上升3.7%)。另外公司1994年上市發(fā)展至今，現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)收入為兩方面：分別是汽車銷售和服務(wù)收入。 KAR Auction公司在二手車拍賣的經(jīng)驗(yàn)
KAR Auction是一家全美主要車輛批發(fā)拍賣商，擁有遍布北美230多個實(shí)體拍賣場所以及多個網(wǎng)站(主要通過互聯(lián)網(wǎng))，為客戶提供一個二手車、“整車”、以及報廢車輛交易平臺，于2012年共促成超過330萬輛二手車及報廢車輛;現(xiàn)在通過拍賣點(diǎn)每年能銷售300多萬輛二手車。
KARAUCTIONS以二手車拍賣、汽車金融為主； COPART主要是事故車拍賣整車拍賣
盈利模型為通過為二手車買賣雙方提供平臺，并從中(雙方)收取一定的拍賣費(fèi)用，以及為客戶提供其他增值服務(wù)，如：運(yùn)輸、修復(fù)、檢測等其他汽車后服務(wù);此外，公司僅僅作為平臺商以促成買賣雙方交易完成，并不涉及收購汽車再出售予第三方的業(yè)務(wù)，因此并無管理庫存的風(fēng)險。
